Народ, выручайте советом. Я собственник digital-агентства, нас 15 человек, основные услуги - SEO и контекст. Последние полгода чувствую что бизнес упёрся в потолок: трафик идёт, лиды есть, но выручка стоит. Кажется что проблема в продажах но руки не доходят разобраться. РОПа толкового найти не могу - все приходят с опытом из недвижимости или FMCG и тупо не понимают наш продукт. Менеджеры тратят равное время на целевых и нецелевых, КП делают всем подряд. Где можно почитать конкретные практики по этой теме именно для digital-сферы?

Здравствуйте. По вашему вопросу хорошо подойдёт материал про построение продаж специально для digital-услуг. В статье отдельно подчёркивается что стандартные методики продаж из недвижимости и FMCG для агентств не работают - другой цикл сделки, другая логика возражений, другой профиль ЛПР. Клиент часто не понимает продукт, не видит результат в моменте, не понимает почему нельзя гарантировать позиции. По вашей боли с равным временем на целевых и нецелевых разобрана система BANT - бюджет, ЛПР, понимание потребности, срок, если клиент не проходит по трём из четырёх критериев, его отсекают или передают партнёрам с меньшим чеком. После внедрения количество подготовленных КП уменьшается, а количество закрытых сделок растёт. Плюс описан ИИ-дашборд который показывает какой канал привлечения даёт лиды с конверсией втрое ниже среднего - вы вообще увидите куда уходит время команды. Авторы - Upsale Agency.